知名美妝品牌Kiehl's（契爾氏）於2022年10月正式進駐LINE禮物，經過半年策略調整，業績呈現大幅彈跳，截至2024年2月的年營收增長率上看760%；特別是2023年Q3、Q4訂單量相較同年前兩季有倍數成長。Kiehl's在LINE禮物開出紅盤，也因此在2023年的全台電商通路銷售排行，拿下全年度保養品類的冠軍頭銜。
Kiehl's表示，能在2023創造佳績其中一項重要里程就是與LINE禮物合作，在禮物平台成功吸引到大批有送禮需求的客群。藉由在LINE禮物尋找到新客，並鼓勵他們成為Kiehl's的品牌會員，發現這群送禮者願意回到Kiehl's官網再下單的比例達20%，造就Kiehl's電商業績成功突圍，放眼2024期待繼續穩佔龍頭寶座。
合作期待
- 把LINE用戶變客戶 鎖定2,100萬潛在客群
- 設定LINE禮物為經營品牌導向的銷售平台
- 一張訂單兩倍轉換機會 驅動MGM行銷動能
運用鉤子理論 找到商機奇點
品牌經營新通路，需要一段時間測試，方能定錨最佳化的產品組合、銷售價格、以及對應的客群輪廓。經歷半年努力，Kiehl's運用「鉤子理論」，以一支經典護唇膏產品，包裝成LINE禮物獨家販售的修護禮盒，以此為鉤子招募到大量新客，並進一步驅動顧客購買其他明星商品。Kiehl's觀察到因為護唇膏價格相對好入手，除了貢獻業績，確實也帶動其他產品的銷量。
Kiehl's解釋，「我們在其他通路的操作是優先曝光明星商品，與LINE禮物窗口密切溝通後，我們重新選品，發現護唇膏是一個可行的鉤子，並且釐清我們在LINE禮物平台的銷售價格帶，開始曝光身體髮膚這類產品，確實看到業績有明顯彈跳；掌握明確的策略方向，從2023年Q3之後，Kiehl's在LINE禮物一直維持高度成長的狀態。」
鉤子理論不僅驅使商機輪轉，也讓Kiehl's觀察到LINE禮物的消費客群，確實是他們初期希望找尋的高含金量潛在顧客。Kiehl's發現，會在LINE禮物平台送禮的消費者，這群人的忠誠度、消費力相對高，在送禮後傾向會主動回到Kiehl's官網購買其他品項；而且這些從LINE禮物獲得的活躍客戶，在Kiehl's官網首次消費的平均客單價，比其他顧客高出1.3倍。
成功心法
- 產品策略：以中性商品當作送禮切入點
- 定價策略：持續摸索測試品牌專屬價格帶
- 檔期策略：設計325天的小確幸送禮時刻
- 通路策略：禮物平台結合官方帳號相輔相成
未來展望
經營LINE禮物累積實戰經驗後，Kiehl's未來會持續調整產品策略，進而持續優化在禮物平台上的業績結構。除此之外，Kiehl's也會在LINE禮物上架具市場話題的新品，例如2024預計新增升級版的冰河醣蛋白保濕霜、臉部保濕棒、液態痘痘貼等生力軍，期望在禮物平台再度突破業績紀錄，讓更多人收到Kiehl's這份禮物而愛上Kiehl's。
「經營新的平台需要一段摸索期，感謝LINE同仁不厭其煩提供我們經營LINE禮物的新思維；當觀念對了之後，加上Kiehl's商品本身就很棒，要堆疊出更好的業績是相對容易。整個合作之下，有LINE的支持，讓我們更有信心在LINE禮物嘗試更多玩法！」--- Kiehl’s電商經理Rachel Huang
品牌介紹
| 品牌名稱 | Kiehl’s契爾氏 |
| 產品類別 | 美妝保養 |
| LINE禮物合作時間 | 2022年10月開始 |
| LINE禮物販售商品 | LINE禮物獨家組合及相關明星商品 |
| LINE禮物銷售網站 | https://giftshop-tw.line.me/brand/10002992 |